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看了就能用的房地产销售话术和技巧

2019-11-01 10:30:46
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。一次完整的房地产销售过程包括很多环节。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的“控

房地产现场销售就像战场上的一场势均力敌的战斗。一个小小的错误通常会导致战斗失败。

一个完整的房地产销售过程包括许多环节。每个环节都包括许多关键情况,这需要购房者顾问成熟的“推销技巧”来处理。

销售办公室

顾客第一次进入销售办公室,他们所处的环境很奇怪。他们内心的心理肯定有点紧张和警觉。购房者顾问的第一步是消除顾客的警觉情绪,建立顾客对自己的信任和偏好。

1.欢迎区

成熟的房地产顾问通常用一句问候和过渡语来解除客户的警惕,在尽可能短的时间内建立基本信任,然后慢慢建立偏好。建立偏好有两种主要方式:表扬和联系。

例1:欢迎来到我们的销售办公室。我是你的财产顾问。我叫* * *。既然我们命中注定要来这里,你买不买都没关系,我先给你介绍一下。

例2:我们的项目目前正在举办(样板房开业/10,000到50,000/……)活动。接下来,让我详细介绍你。(此时,可以将相应的活动展示板放在前台旁边,直接向客户解释。)

2.区域示范区

这一领域言论的核心是提升该地区的形象。从景观、区位和资源的角度出发,选择国际、国内或当地知名的标杆地点进行标杆管理,占领项目,提高项目价格预期。

区位修辞强调区位的价值,并从区域定位和未来发展的角度用数据来解释项目的区位价值。

例如,该项目位于xx大道和xx大道交叉口的西南部,位于xxx市政府建设的xxxx大道中央商务大道上。它是未来xx金融业和高端服务的集中地区。

支持性言论涵盖教育、景观、商业、文化、医疗、交通等多角度全方位的细分市场。帽状价值点首先支持项目的整体实力,并采用定量和具体的表达方式。所涉及的距离,即10公里以内的数据,将以“米”为单位进行传递,这将更加清晰,便于拉近客户的心理距离。

例1: *该项目的商店和办公楼已于今年正式交付,近100万业主已在国际社会工作,安居乐业。项目周边的四十二条广场美食街、娱乐休闲街和汇金街均已展示。

近100家中小企业、11,000 ㎡永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20多家配套综合便利超市和100多家知名餐厅在* *社区落户,X项目现已成熟。

例2:X项目在2300米内有天一商圈和印刷城商圈,总投资超过60亿,商业资源86000万。

3.沙盘模型区

沙盘解释的主线是从整体到部分,从外围到自身,从整体到特殊。从规模、规划、园林、建筑等方面展示项目的全貌,结合竞争产品的对等pk实现项目的排他性。例如,项目规模、建筑形式、周边设施、产品设计等。

→引入周围道路。

→项目地块规划介绍,逐级→各建筑名称、层数、建筑高度→大堂配置。

→单层布局、标准楼层面积、标准楼层高度、高架楼层和其他数据。

→电梯配置→空调配置→5a智能系统→精装交付标准。

→定制服务:可拆卸地板、首席执行官卫生间、预留24小时冷却水、地板局部负荷加固。

4.获得住房

走出销售办公室,人们经常可以看到邻近同一地区的其他建筑。

这时,除了对自己的建筑进行常规的解释之外,在这个过程中,最重要的要注意的是应用上面提到的“控制语音技术”,从第一个开始,并对邻近的竞争者进行熟练的“判断”。

如何判断,其技术要点主要有三点:

★以反客户为导向,为客户布雷。

在带顾客去看房子的路上,只要能看到竞争对手的建筑,就必须主动介绍他们,尤其是那些从第一次看房子后就没去过其他建筑的顾客。

因为,收到后,他的下一步肯定是去邻近的建筑“逛逛”。一个成熟的房地产顾问知道如何在这个时候给客户一个先入为主的想法来影响他的下一个决定。例如:

“这是* *,它与我们的项目相邻。你可以看到* *区的几个大市场都集中在这个地区。将来,我们区的人口将达到5万。政府非常重视这个领域。因此,未来的生活设施和公共交通绝对不成问题。我们的地区一个接一个地搬进去后,公共汽车就会进来。

(邻居是第一批共同扩大该地区的“客人”和朋友。首先,他们强调竞争对手对我们的好处,赢得客户的信任。)* *项目的开发人员第一次进行开发。他们没有经验,被设计公司误导,白白花了很多钱。成本仍然很高,价格也偏高。因此,它们目前是这一领域最畅销的产品。我们项目的月销售额至少是*。"

上述策略就是我们所说的“埋设地雷”。竞争对手的缺点和不足会被提前提及,这样客户可以有一个先入为主的印象,这相当于在竞争对手的网站上埋下地雷。顾客下次进入竞争对手的销售办公室时会踩到它,并且事先对竞争对手有不好的印象。

必须注意的一点是,“地雷”必须讲客观事实,不带任何主观意见,否则它们的“杀伤力”将大大降低。

★强调优势和卖点,为竞争对手设定门槛。

“我们在第一阶段销售纯多层建筑,多层建筑目前是沈阳的稀缺产品。上海、深圳等国内中心城市早已禁止修建多层住宅,沈阳二环路内基本没有多层住宅,因为多层住宅用地少。

变薄是最重要的,多层产品的未来升值潜力是无限的。就是在开发区,你看到周围几栋楼都是卖高层的,我们的多层小户型可以说是唯一的区域。"

上述策略强调“多层”的强大卖点,并利用其独特性为竞争对手设定门槛。

★预见不利因素,给顾客一个机会。

“我们用日本聚水牌自洁涂料做外墙表面。这种油漆环保、防污。雨水一冲走它就会清理干净,而且成本也很高。我们的许多客户不知道墙砖很贵。事实上,好的涂料比普通瓷砖贵得多。这就像塑料比钢更贵一样。原因是一样的。

我们的多层结构是砖混结构。砖混结构的优点主要有三点:一是隔音效果好;第二,冬天暖和,夏天凉爽。三、成本相对较低,提高住宅性价比。"

在上述情况下,建筑为砖混结构,外墙为油漆。竞争对手是框架结构,外墙表面是瓷砖。房地产材料与竞争对手相比处于劣势,竞争对手也抓住这两个劣势进行攻击。因此,房地产顾问在演讲中会给客户预先的指导并采取预防措施。

除了以上三个关键点,在看房过程中进入实际单位时,要注意引导顾客以特定的顺序来看房,在介绍结束时留下最具特色的空间,而“扔砖引玉”的技巧在实际过程中也非常有效。

让我们看看如何通过基于眼见为实的体验式营销,结合各种项目的价值点,向客户强化“项目必须选择”和“项目独特性”。

1.主要入口

花园建设成本最高的地方也是提高顾客价格预期的最佳场所之一。具体来说,主要入口大门、水景、景观石、雕塑等地标设置的特点、材料和含义。可以通过数据和替换来表达。

你看到的耗资800,000元的豪华住宅大门,致力于创造最受尊敬和礼仪性的家居体验。与此同时,公司专门委托山东泰山的泰山镇房石,并将其放置在社区的正门。不管这块石头本身的价值如何,它都要花费30多万元,这既费时又费力。我们这样做的目的是因为泰山石在镇上的房子里一直有好运、财富和长寿的特殊寓意,以及对邪恶的恐惧。这是中国最灵气的石头之一。所以我们希望它能给你带来好运!

2.公园

从概念化和数据化的角度,首先总结设计风格和园林规模,然后总结植物种类、数量、成本、水景布局规划、风水格局等。被详细列出来以增加生活的感觉。

3.外表

运用“高大尚”专业词汇和跨界类比,从设计风格、建筑特色、材料选择和材料等方面阐述了项目的立面。同时,应充分展示项目的产品质量,突出项目的差异和独特性。

示例:*该项目采用英国爱德华风格的建筑。英国爱德华风格起源于英国爱德华国王时代,是维多利亚时代之后的黄金时代,是18世纪末的新古典主义风格,代表着优雅舒适的英国生活。意大利著名品牌ferretti采用爱德华风格,通过近十种立面风格的对比最终得到确认,是整个城市中唯一的一种。

4.大厅

从设计标准、高度、材料、功能等角度,从地面、墙壁、天花板,从下到上,逐一展开。

5.电梯

通过数据和接地的方式,解释电梯的品牌、电梯与顾客的比例、功能设置和速度,从而将产品优势和卖点转化为顾客可以感知的东西,进一步解释电梯厅的尺寸、材料和功能。

许多世界著名的建筑都使用日本三菱电梯,例如上海金茂大厦和上海世博会中心。*本项目特别配备从日本进口的三菱电梯。每栋大楼配有3部电梯和2部客用电梯,供主人和客人使用。工人们有特殊的货物电梯,主人和仆人有不同的电梯。电梯通过信用卡进入,每个家庭都可以单独享受电梯厅,既安全又舒适。电梯使用双电源,确保电梯安全运行,并在停电时开门。速度为3米/秒,容量为1200公斤,可容纳13人。b5b6大楼有39层,高128米,相当于在42秒内到达顶层。

6.模型室

试衣间的修辞应该传达两个要求:

首先,三个记忆强化点。样板房修辞必须强调三点:设计空间的多样性、生活的实用性和居住空间的人性化。

第二,应该采取三个标准行动。

(1)入口演讲结束后,停留3秒钟。

目的:给顾客时间,让他们从“游客”转变为“居民”。

(2)在客厅和餐厅之间的位置,销售员保持沉默,停留3秒后开始销售。

目标:在开始关于“人性化”的销售谈话之前,给顾客3秒钟的时间,包括故事插曲和详细描述。

(3)参观完公寓后,我们需要加强公寓的稀缺性。

目的:刺激购买欲望和决策速度。

示例1:入门演讲

本文主要介绍人性化小挂钩、入口门材料和防盗锁。

行动要点:打开门上的小挂钩,这样顾客在搬运重物时就可以体验悬挂它的便利。

你看,我们在门口为你精心设计了这个小钩子。你不应该低估这个小物体。当你回家搬重物,但你需要从包里找到钥匙时,你可以把你的东西完全挂在这里。开门后,你不必弯腰去拿购物袋。你可以把东西摘下来回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。

动作点:用你的手轻敲门看纹理。让顾客体验入口门的材料。

我们的大门是钢制的,配有机械门锁。其优点在于防盗防火水平高于普通入口门。

抵抗修辞

庄子说:“辩论不会赢。”在销售过程中,与顾客争论并努力反驳对方是禁忌。在辩论领域赢得客户意味着在商业领域失去客户。房地产顾问应该通过自己的努力营造和谐、和谐、宽容的谈话氛围。

提议的“迎合、缓冲”语言技巧,“迎合”是为了接受对方词汇的意思,并形成一种语言背景的适应。

有两种“迎合”策略。一是为另一方表达的意见(即结论)提供客观的事实依据。另一种是,如果对方说的是客观事实,就要根据逻辑得出符合事实的结论。一个是从结论到事实,另一个是从事实到结论。例如:

顾客说:长白的房价真的涨得太多了。物业顾问:是的,2003年长白的总平均价格超过2000元,仅仅五年就涨到了5000元。(注意:为结论提供事实,反之亦然)

所谓的“缓冲”语音技术主要用于客户提问时。销售人员应该克服他们一听到别人的问题就回答问题的旧习惯,并且知道答案。垫子通常有两种形式:一种是专业地评论对方的问题,另一种是承认对方的问题具有普遍意义。例如:

你的问题太专业了!昨天三个签名的客户问了你的问题。如果你不问,我也会为你问这个问题。

在谈话过程中,客户提出了异议,即使房地产顾问完全不同意客户的意见,立即反驳他们也是非常错误的。罗杰·道森(Roger Dawson)在其著作《优势谈判》中提出了“感知、感觉和发现”的语言。

如果顾客提出异议,物业顾问可以告诉对方:“我完全理解你的感受。许多人和你有同样的感觉。(这样,你们可以成功地淡化彼此的竞争心态。你完全同意对方的观点,而不是反驳它。但是你知道吗?仔细研究了这个问题后,我们发现……”

★示例:

顾客:“你们大楼的价格太高了。”(这时,如果你和另一方争论,他会展示他的个人经验来证明你是错的,他是对的。)

物业顾问:“我完全理解你的感受。许多人第一次听到价格时也是这样想的。可以仔细分析我们的产品和价格,他们总会发现,就目前的市场情况而言,我们的性价比是最合理的。”

“感知、感觉和发现”的说法是先同意,然后反驳,慢慢扭转对抗。这种演讲的美妙之处在于,当顾客表现出一些敌意行为时,“感知、感觉和发现”可以让购房顾问有时间冷静下来,进一步思考,然后回答顾客。

纪录片过程中的控制话语

在现场接待结束时,客户离开销售办公室后,利用回电进行记录和宣传成为置业顾问最重要的工作。回访经销商的谈话包括以下要点:

★开放式设计:互惠互利

事实上,许多房地产顾问一开始会说,“王先生,你对上次看到的房子有什么想法?”这种生硬的提问不是一种口头技巧,其效果自然很差。开场白最常见的语言技巧是使用“对等”原则来交换问候。

“互惠”也是“影响力”中提到的六大秘密之一。“互惠”是一个古老的原则。核心内容是给予,索取,再索取。当我们发送贺卡时,我们经常收到贺卡作为回复。当我们发送短信发送祝福时,我们经常得到祝福。

“互惠”不仅是为了帮助别人,也是为了向别人寻求帮助。人际关系发展的一个重要标志是一方请求另一方的帮助。向他人寻求帮助是对他人的信任和对他能力的赞扬。

例如,当我通过电话与顾客交流时,我说:“今天我特别想给你打电话。当你那天来到我们的销售办公室时,我想问,但我并不尴尬地问,那天你用的是什么牌子的香水?我去了许多香水商店,但都找不到。”

对于上面的例子,先向别人寻求一点帮助,当他们真的给你帮助时,你们的关系会向前迈进一步。寻求帮助时,请注意:

1、请求必须是对方能够轻易做到的;

2、请求必须在其能力范围内为对方提出;

3、请求最好是提供信息。

用“互惠”的方法互相问候,拉近关系,我们就能言归正传。

★应对3个常见问题

在电话追踪过程中,房地产顾问经常会遇到说“我想考虑一下”的客户"我喜欢这栋房子,但我最好看看。"“最近市场疲软,我担心现在买房不合适。”

此时,房地产顾问将采取适当的策略来应对。

例如:

“xx先生(小姐),显然,除非你真的对我们的建筑感兴趣,否则你不会花时间考虑这栋房子,对吗?你能让我知道你在想什么吗?是项目的质量,还是物业服务,还是我错过了什么?xx先生(小姐),说实话,是因为钱的问题吗?”

“美国国务卿鲍威尔说,推迟一项决定将使美国付出比不作决定或作出错误决定更大的代价。这不是我们现在正在讨论的一个决定吗?如果你说“不”,什么都不会改变,明天将和今天一样。如果你今天说“是”,这就是你将得到的好处:1,...2、...3、...说“不”显然比说“不”要好,你不这样认为吗?

“xx先生(小姐),很多年前我了解了生活的真相。成功的人买的时候卖,但别人买的时候卖。大多数富有的人现在都在经济衰退期间建立了自己的职业基础。他们看到的是长期机遇,而不是短期挑战。所以他们做出了购买决定并成功了。xx先生(小姐),你现在有同样的机会做出同样的决定,你愿意吗?”

★需要承诺

在回电结束之前,还有一项任务必须完成:“要求客户承诺”。例如,如果回访的目的是邀请客户进行第二次访问,那么第二次访问的具体时间必须与客户确认。

因为尽管顾客同意了你的要求,但他不会真正履行他的承诺。例如,他应该在特定的时间履行顾客的承诺,给他一点压力。例如:

"你说下周一下午2点,对吗?"“星期一我休息了一会儿。我最初的计划是和我的朋友去看电影。他已经问我一个月了。但是没关系,我不去。一言为定。我会在销售部等你。”

“承诺”是“影响力”中强调的销售秘密。在销售过程中,借用“承诺”的力量实际上会限制顾客的习惯。因此,将真正的“承诺”整合到销售过程中可以达到质的效果。

缺乏经验的置业顾问在得到客户“有时间我就过去吧”的回复之后,以为就得到了承诺。其实,这种“承诺”是没有责任心的一种行为,很容易演变成推脱,成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象,强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户,这样就将压力和责任传递